营销读后感

营销读后感

经济衰退下的企业营销思考我们身边到处显露出衰退即将来临的迹象。次贷危机的溢出效应不但在削弱消费者信心，也在遏制刺激美国经济增长的消费者支出，其中多数是信贷消费。公司在制定2008~2009年营销计划时，应该牢记以下八个要点：研究客户。不要削减市场调研预算，而是应该更多地了解消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线，消费者在搜寻耐用品时会更仔细，侃价时也会更厉害。与以前相比，他们更乐意推迟采购，购进低档的产品，或降低采购的数量。以前必须拥有的东西如今也变得可有可无。获得信赖的品牌尤其受人推崇，并且这些品牌仍会成功地推出新产品，但人们对新品牌和新产品系列的兴趣在逐渐消退。炫耀性消费的现象越来越少。 关注家庭价值观。一旦经济出现衰退迹象，我们就会躲进自己的家园。因此，公司在做广告时，应注重营造温暖舒适的家庭氛围，以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于恐惧的小丑般的幽默和诉求早已过时。相反，不确定因素促使我们在足不出户的同时，尽量与亲朋好友保持联系。因此，贺卡的销售、电话的使用，以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出，将持续上升。 维持营销支出。公司此时不应削减广告支出。有资料表明，与经济衰退期削减广告投入的竞争对手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本，从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心——而坐在家里看电视的观众越多，预期的消费者人数就越多，每千人成本也就越低。因此，财大气粗的品牌可趁机与广告商商谈更有利的广告价格，并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出，那就尽量保持广告原有的播出频率，将30秒的广告时长缩短为15秒，用电台广告代替电视广告，或者加大直销的力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。 调整产品组合。由于消费者倾向于选购低档产品和物超所值的产品（比如功能较少的汽车），因此销售人员必须重新预测产品线上每款产品的需求。经济不景气时，多用途产品要比专业产品更受青睐，而产品线上的弱势产品则应被淘汰出局。就食品杂货而言，优质的自有品牌将日益侵袭全国性知名品牌的领地；而工业产品客户更想看到产品和服务取消捆绑，实行单独定价。广告噱头早已失灵；消费者看重的是产品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企业仍应适时推出新品——特别是那些针对消费者现状、对竞争对手造成压力的产品，但产品广告仍应重点突出卓越的性价比，而不是公司形象。 对分销商提供支持。在经济不确定时期，没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。为刺激分销商购入你的全线产品，你可以提供各种优惠，如：提前购买折扣、延长贷款期、慷慨的退货政策等。对那些尚未被认可的新产品，更要采取上述措施。在向低价产品分销渠道扩张时，你一定要小心谨慎，因为此举可能危及你的现有关系及品牌形象。然而，也许你也该趁这个时候甩掉那些业绩不佳的分销商，聘请被其他公司裁掉的优秀员工，改善自己的销售队伍。 调整定价策略。为达成最佳交易，客户会货比三家。你不必非得降低标价，但你应该提供更多的临时性价格促销，比如：降低数量折扣的门槛、延长长期客户的还款期、积极降低小包装产品的价格等。在经济低迷期，降价比抽奖和邮购优惠等促销活动更能赢得消费者的欢心。 注重市场份额。除少数成长前景良好的技术产品外，几乎所有公司都在为获取市场份额而战，有时甚至是为生存而战。此时，你必须了解你的成本结构，这样才能确保每项削减或合并举措都能在节约资金的同时，尽量不对客户产生影响。行业优势明显、成本结构出众的公司——如沃尔玛（wal-mart）和西南航空（southwest airlines）等——有望扩大市场份额，而其他财务状况良好的公司则可通过收购弱小的竞争对手来实现这一目标。 强调核心价值观。多数公司都存在冗员现象。不过，为巩固军心、提高员工的忠诚度，公司的首席执行官（ceo）应该做到：向员工郑重承诺公司会像以前一样渡过难关；坚持产品的质量标准，而不是投机取巧；为现有客户提供服务，而不是取悦所有人。此外，ceo还必须加强与客户及员工的交流。经济衰退会让财务部主任的资产负债表显得比营销经理的损益表更重要，营运资金的管理也会超越客户关系的管理。对此，ceo必须予以回击。即使是在经济衰退期，成功的公司也不会放弃营销战略，而只是做出适当的调整。

我想要一篇销售技巧的读后感

希望可以帮到你！——————————————————————————很久以前就听朋友介绍《世界上最伟大的推销员》一书值得一看，初看到此书以为是一本关于推销员专业知识的书。读完以后发现事实并非如此，它非常鼓舞士气、激励斗志。看完这本书对于营销方面有了，更全新的想法。这本书的作者奥格-曼狄诺是当今世界撰写自我帮助方面书籍的最流行最有灵感的作家。此书被译成18种语言，书里充满智慧、灵感和爱心。这本书以一则感人肺腑的传奇故事，引申出哲理融入到故事中，并以十张羊皮卷的形式引导读者阅读，每张羊皮卷都阐述了一个个成功的誓言，让你明白更重要的真理，重新审视自己，使自己成为世界上最伟大的推销员。在读此书之前，我一直在想在营销行业中，什么样的素质能使你脱颖而出？什么样的素质能使你不同于那些平庸之辈？而读完此书我最大的收获是，不论我们从事哪种职业，我们每个人都是推销员。生活是一连串推销，因为我们每时每刻都在向别人、向社会推销自己。在学校、在工作、在人生的舞台，都需要你展示自己，向老师、同学、同事、社会推销自己。推销自己就是让别人了解自己、喜欢自己、信任自己。然而当今社会存在很大的信任危机，成功的推销自己也不是件易事，我认为如何让别人信任自己是营销行业的最大难题。我总结了以下几点来谈谈我的见解：（1）沟通能力我想在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。我认为，优秀的推销员总会考虑到客户的业务将向何处发展，自己怎样才能帮上客户的忙。想客户所想才能拉近与客户的距离，使得客户信任自己。（2）坚持不懈如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈，不能成交也就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员。我认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。优秀的推销员一定要对自己和推销的产品深信不疑，而且十分渴望做成交易。在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。只有怀抱这种信念，才能打动客户，获得有可能的机会。如果自己有哪怕一点的松懈，有可能的一点点机会就将变成完全不可能的现实。所以无论如何，一定不能放弃！加油！（3）目标得明确性所有的成功都是从有一个清晰而明确得目标开始的。欲望相当于一个补偿器，如果欲望十分强烈的话，它可以补偿其他许多种品质得欠缺。欲望能够推动你不断前进，欲望产生于你的内部，而不是外部。为了得到你生活所追求得东西，你要把欲望之火燃得越来越旺。（4）干练优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。俗话说“有备无患，不打无把握的仗”，只有丰富的知识储备才能在面对客户时游刃有余，灵活的把握各种突发状况。（5）热情没有热情是什么事情也做不到。热情就是成就的火花。当你成功的时候，你不必有热情。但你要成功就必须有热情。热情完全不必吵吵嚷嚷，更不必装腔作势。热情来自于信心，信心来自于知识，知识来自于经验，经验来自于遭遇。人通过做事进行学习，获得经验、知识、信心和热情。（6）活用知识应用知识才有力量！有知识如果不去应用就没有什么价值。如果没有知识，应用的问题也就无从谈起了。只有把知识装到脑子里才能为你所用，需要用得时候就拿出来用。（7）信念做任何事情都需要有信念，或者相信自己、或者相信你的公司、或者相信你的产品、或者相信你的服务、或者相信你的职业、或者相信自由竞争的企业制度、或者相信你的国家、或者相信你的将来。（8）想象力推销人员都是解决问题的能手，多数成功的推销人员都是创造问题的能手。他们看待环境和形势的能力远远超过普通的推销人员。他们创造一个问题，然后再寻找解决它的法。这就需要具有一定的想象力和创造力。（9）积极的自我形象自我形象就是你内部的一个陀螺仪。它可通过你所置身的外部环境以及你的自我认识预先树立起来。如果你的自我形象是消极的，它还可以重新塑造。在一般的情况下，一个消极的自我形象将会导致自尊心低落、缺乏信心、成绩不佳、动力削弱以及自卑的倾向，所有这些现象都会影响你的推销生涯。（10）从失败中吸取教训逆境、挫折和失败是人生最好的教师，如果我们愿意从中吸取教训的话。每次逆境、不幸或者挫折都会撤下一粒同等利益或者更大利益的种子。以上几点我认为是一个成功的推销员必备的素质，如果做好以上几点应该很容易拉近与人的距离。当然这只是我们成功路上的一点点积累，未来的路还需要我们的知识与经验积累。《世界上最伟大的推销员》这本书给了我莫大的鼓舞和启迪，使我明白一个道理，并非只有我的生活充满坎坷，即使是成功的人也同样遭受一个又一个的打击与失败，但是苦难与挫折可以是衡量的天平，也是我们了解自己内心世界的途径。我想如果各位有机会的话，定要读一读这本书，它好像一位良师益友，在道德上、精神上和、行为准则上指导你，给你安慰、给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

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